□ 本报记者 毕若林 王嘉楠
“一带一路”倡议自2013年提出以来，为世界经济增长开辟了新空间，为国际贸易和投资搭建了新平台，也推动中国企业“走出去”迈向新阶段。广交会作为中国最大的贸易促进平台，在推动“一带一路”沿线国家经贸合作方面具有先天优势，也成为中国与沿线国家贸易畅通的重要平台。那么，对广交会的参展企业来说，应该在市场布局上作出哪些调整才能更好适应“一带一路”沿线国家采购商的需求呢?
开拓市场
一带一路是重点
广交会副主任兼秘书长、中国对外贸易中心主任李晋奇介绍，每届广交会“一带一路”沿线国家采购商与会占比达到45%，并呈上升态势。在本届广交会的邀请名单中，“一带一路”沿线国家采购商的邀请量约占总量的一半。
甘肃亚盛国际贸易有限公司总经理马瑜在接受国际商报记者采访时说，公司主动与中亚、西亚国家客户对接，向“一带一路”沿线的巴基斯坦、保加利亚、俄罗斯等国家出口了食葵、辣椒、深红芸豆等农产品，今年出口与去年同期相比实现正增长，一季度共计出口5526.59吨。“与欧美市场相比，‘一带一路’沿线市场存在质量标准要求较高、经销毛利低等问题。因此，公司通过加大新技术及高质量人才的引进、加大检测设备的投入及加强检测技术学习培训推动检测速度和质量提升，促使客户及时下单。”
“一带一路”倡议的提出对企业的带动力逐渐增强，中国重汽积极响应国家号召，调整市场布局，在中亚、俄罗斯、东南亚，以及非洲等国家和地区都加大了投入。中国重汽集团国际有限公司市场部经理秦磊向国际商报记者介绍，公司在南亚主动作为，“一是进行人员调整，把许多优秀人才派到这些国家;二是同相关的中资企业在当地建立合作，共同把‘一带一路’市场开拓好”。
秦磊谈到，中国品牌在国际市场上还有很大潜力可以挖掘，“一带一路”倡议为中国企业“走出去”提供了很好的平台保障。后期，希望国家能进一步加大支持力度，比如帮助企业与更多专业性协会建立联系，获得知识和技术支持等。
“这款‘出口专用’黄花菜是欧美、东南亚地区商超的热销产品，是生态原产地保护产品，通过扫描上面的二维码可追溯产品信息，可放心购买。”陕西安康石泉县的安康正兴有机绿色食品股份有限公司业务部经理雷健热情地向国际商报记者介绍着自家生产的王牌产品。
“马来西亚、越南的采购商对我们的产品特别感兴趣。”雷健介绍，6-8月是黄花菜采摘期，目前新品还没有上市，但马来西亚采购商已经预订了自有品牌包装，55立方米一个大柜的黄花菜将在10月之前交付。
为了更好迎合“一带一路”沿线客户的新需求，西安源发国际贸易有限公司副总经理刘俊强告诉国际商报记者，公司在产品线上注重扩充符合“一带一路”市场特点的产品;在推广策略上侧重面向沿线国际的国际展会，目前公司在“一带一路”沿线市场的销售额持续增长，占比超六成。
更多合作
一带一路有空间
值得一提的是，第127届广交会继续设立进口展，来自“一带一路”沿线的参展企业、参展产品数量占比分别为72%和83%，产品主要涉及电子家电、建材五金、面料家纺、家居用品、食品饮料等，推动“一带一路”沿线企业开拓中国市场和全球市场。目前已累计有逾8000家次沿线国家和地区的企业参展，是进口展最大参展群体。
马瑜透露，公司计划将国外的优质农产品，如苜蓿草、辣椒等进口到国内。他说：“一带一路”沿线新兴市场潜力巨大，在国家努力打造政治互信、经济融合、文化包容的利益和命运共同体的战略构想下，公司积极与沿线国家建立经贸关系，互通有无，努力使西部农产品走出国门，同时进口更多优质产品来丰富中国消费者的餐桌。
“‘一带一路’市场潜力大，但市场规范性不强，需更多注意交易风险。”刘俊强提到，可通过加强销售渠道本地化建设如发展代理商、注重交易前的尽职调查、充分利用中信保为订单保驾护航等手段来降低风险。
在秦磊看来，与欧美市场相比，“一带一路”沿线市场具有更好的成长性。“一带一路”倡议的提出给这些市场带来了更多的活力和发展机遇，“这些国家发展起来后，肯定会优先发展基础设施建设和物流运输。这对我们来说也是一个利好，会增加对工程车辆、运输车辆等的需求。‘一带一路’建设可谓是利己达人”。
